Artikel: „Hybrid-Sales“ Der Vertrieb der Zukunft?

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Hybrider Vertrieb, Multi- od. Omnichannel-Vertrieb sind die Schlagworte, an denen man derzeit im Zusammenhang mit Vertriebsthemen und Digitalisierung nicht vorbeikommt. Aber was versteckt sich hinter diesen Wortkreationen und ist der klassische Vertrieb wirklich zum Sterben verurteilt? Die Mitglieder des Arbeitskreises Vertrieb setzen sich ständig mit div. Themen rund um den Vertrieb auseinander und eines ist wie auch in vielen anderen Bereichen des täglichen Lebens auch im Vertrieb gewiss: „Die einzige Konstante ist die ständige Veränderung“

 

Was versteht man also unter Hybrid Sales? Hybrid bedeutet übersetzt „von zweierlei Herkunft“ und die meisten von uns kennen den Ausdruck wahrscheinlich in Zusammenhang mit Hybridfahrzeugen, die sowohl mit Benzin od. Diesel, als auch mit elektrischer Energie angetrieben werden können.

Auf den Vertrieb umgelegt bedeutet das die Kombination von klassischen analogen Vertriebsformen „Mensch zu Mensch“ mit den digitalen „Mensch zu Maschine“.

Der Ausdruck Hybrid Sales wird vorzugsweise im B2B Vertrieb angetroffen, wobei im Gegensatz dazu die Ausdrücke Multi- und Omnichannel-Sales und Marketing vorrangig im B2C Vertrieb anzutreffen sind. Im Multichannel-Vertrieb werden verschiedene Vertriebskanäle parallel genutzt (digitale, analoge, usw.). Im Omnichannel-Vertrieb werden ebenfalls verschiedene Vertriebskanäle genutzt, jedoch können die Kunden hier, im Gegensatz zu Mulitchannel, während des Kaufprozesses zwischen den Kanälen wechseln.

Im Grunde geht es also bei all diesen „neuen Vertriebsformen“ um eine sinnvolle Verbindung von analogen-klassischen Vertriebsprozessen mit digitalen Möglichkeiten entlang des Kaufprozesses. Und gerade hier, in der Customer-Journey hat es in letzter Zeit, auch verstärkt durch die Corona-Pandemie, die größten Veränderungen durch ein verändertes Kaufverhalten der Kunden gegeben, auf das der Vertrieb reagieren muss. Dass der Kunde im Zentrum des Handelns im Vertrieb stehen muss, darüber gibt es keinen Zweifel und wenn sich die Bedürfnisse im Kaufprozess der Kunden ändern, muss der Vertrieb darauf reagieren. Das heißt aber nicht, dass einfach einige analoge Vertriebsprozesse digital abgebildet, sprich z.B. ins Internet verlagert werden, sondern, dass der gesamte Kaufprozess mit allen Touchpoints des Kunden analysiert wird und darauf die „neue“ optimierte und digital unterstützte Vertriebs-Strategie ausgerichtet wird.

In einer Studie „Hybrid Selling 2021“ der Ruhr-Universität-Bochum in Kooperation mit Mercuri International und dem deutschen Bundesverband für Vertriebsmanager, wurden 777 B2B Unternehmen aus der DACH-Region zu ihren Einschätzungen und Erfahrungen zur Zukunft des Vertriebs befragt. In dieser Studie wurde der Begriff „Hybrid-Selling“ nur als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen und Online-Besuchen, über z.B. Zoom, MS-Teams, usw. definiert. Dabei ist man zum Ergebnis gekommen, dass während der Corona Pandemie 89 % der Befragten vom Shutdown betroffen waren und dennoch zu 97 % ihre Vertriebsziele erreicht haben. Der Vertrieb musste neue Wege gehen und digitale Kommunikationswege nutzen. Der wesentlich interessantere Teil der Studie ist aber, dass die Akzeptanz vor allem bei Bestandskunden für teilweise Online-Besuche enorm gestiegen ist und sich durch den Wegfall von eher unproduktiver Reisezeit eine um 53 % gesteigerte Produktivität und Einsparungen an CO2-Emissionen erzielen lassen.

Zusammengefasst kann gesagt werden, dass sich viele, vor allem klein- und mittelständische Unternehmen, schwer damit taten die klassischen Formen in Vertrieb und Marketing zu durchbrechen. Die Veränderungen der letzten Jahre gepaart mit der Digitalisierung haben jedoch so einiges was davor nur schwer vorstellbar war ermöglicht und so auch Hybrid-Selling zu einer durchaus beliebten Vertriebsform etabliert. Ein hybrider Vertrieb bringt viele Vorteile aber auch neue Herausforderungen mit sich. Um die richtigen Entscheidungen zu treffen, können Sie sich gerne an die Mitglieder im Arbeitskreis Vertrieb wenden, um eine Expertenmeinung zu Ihren speziellen Anforderungen einzuholen.

Verfasser:

 

Martin Riegler, MBA

Sales-Genius Unternehmensberatung

www.sales-genius.at

Mitglied des Arbeitskreises Vertriebsberatung